Dedicatoria
 Reconocimientos
 Prólogo
 
 Introducción
 Organización del libro
 La historia acerca de mis comienzos
 
 Capítulo 1. ¡Las objeciones son el alma de la venta!
 Parálisis del análisis
 Miedo al rechazo
 ¡Esté dispuesto a recibir un NO!
 Incremente el respeto ofreciendo la posibilidad de optar
 Cómo abordar las objeciones/inquietudes
 Manéjese con el palo alrededor de la objeción
 Concrete temprano, concrete a menudo
 Los cinco NO que debe conocer
 Aceptar la opinión de otros
 Anticípese a las objeciones
 Barreras internas para recibir objeciones
 Complete su propio inventario de objeciones
 Inventario de objeciones y situaciones
 
 Capítulo 2. Objeciones internas que sabotean el éxito
 Objeciones internas
 Cómo reemplazar la parálisis del análisis
 ¿Y qué?
 El fracaso es parte del proceso
 Coseche sus debilidades
 Figura 1: Cosechar debilidades
 Las debilidades comunes que sabotean el éxito
 Caso de estudio: Cómo transformar las debilidades
 La solución del uno por ciento
 
 Capítulo 3. Cómo manejar las emociones y los sentimientos
 ¡Seis pasos rápidos para tratar las objeciones!
 La raíz del problema
 Cómo manejar las emociones y los sentimientos
 Tres componentes clave para el éxito
 
 Capítulo 4. Los peligros del perfeccionismo
 Programa perfeccionista
 Figura 2: Programa perfeccionista
 Figura 3: Programa de Maestría
 Programa de Maestría
 La zona de comodidad
 Cómo integrar una nueva conducta
 Sobreponerse al miedo de la llamada en frío
 La justificación y la defensa no son formas de crecimiento
 
 Capítulo 5. El mito de la confianza
 Figura 4: La confianza se desarrolla a través de la competencia
 Todo puede ser peor antes de que sea mejor
 Coraje es la respuesta
 La ausencia de objeción a menudo significa ninguna venta
 
 Capítulo 6.  Las preguntas son la respuesta, ¿no es así?
 Construya la zona de comodidad para su cliente
 Determine el objetivo de la visita
 Cree un contexto
 Elimine los bloqueos del cliente para comprar
 Siete bloqueos para hacer preguntas
 Figura 5: Cómo revelar las inquietudes de un cliente
 Haga preguntas para concretar más acuerdos
 
 Capítulo 7. La evaluación de las necesidades resuelve las objeciones
 Figura 6: Formalice la evaluación de necesidades/temas
 Herir con delicadeza y ternura
 Las preguntas son la respuesta
 
 Capítulo 8. Los problemas son como témpanos de hielo; ¡en serio!
 Figura 7: Los problemas son como témpanos de hielo
 Estudio: La historia detrás del problema que se presenta
 Pensar en sí mismo vs. Pensar en los demás
 El método de ventas a través de la consulta
 Estudio: La forma incorrecta y una mejor forma de vender
 Figura 8: Investigación del problema
 Preguntas que establecen la confianza
 El principio de Pareto
 Solicite objeciones para tomar las riendas
 Estudio: ¿Por qué me preguntó eso?
 El tiempo es oro
 Gánele a la competencia
 
 Capítulo 9. El precio: La madre de todas
 Las objeciones
 El lenguaje de vender
 Figura 9: Orientación al límite de tiempo y enfoque económico
 Cómo vender al supervisor de primera línea
 Cómo vender a gerentes de segunda línea
 Cómo vender a ejecutivos
 Cómo evitar cortinas de humo
 Alivio rápido para la objeción al precio
 El acuerdo se deshizo
 Cómo realizar un análisis de precios competitivos
 Ventas estratégicas
 Otra forma de retroalimentación
 
 Capítulo 10. Entibie la llamada en frío
 Objeciones por teléfono: El beso de la muerte
 Ataduras psicológicas
 Acepte la objeción
 
 Capítulo 11. Escape de la cárcel del contestador automático
 Dejar o no dejar un mensaje
 Un río sin retorno
 Proceso de comunicación para contratos incrementales
 Una forma elegante de tratar las objeciones
 
 Capítulo 12. Objeciones genéricas por la industria
 Soluciones prácticas a objeciones comunes
 El cliente comprometido
 
 Capítulo 13. Situaciones problemáticas que amenazan la venta
 Soluciones prácticas a situaciones problemáticas
 Cómo tratar con gente difícil
 Siete pasos para hacer modificaciones
 Lo mejor de usted sólo puede mejorar
 
 Capítulo 14. El libreto del millón de dólares
 Prospecte y prospere, pero use un libreto
 Principios del millón de dólares
 Cómo usar el libreto del millón de dólares: Ejemplo
 Porcentaje de concreción
 Conclusión
 Cómo dominar las objeciones internas y externas
 
 Apéndice A
 Network Marketing y Marketing multinivel
 Objeciones al marketing multinivel y al network marketing
 Usted es la mejor herramienta de reclutamiento
 
 Apéndice B
 El comprador de una vivienda nueva
 Soluciones prácticas a objeciones comunes
 Soluciones a situaciones problemáticas comunes
 Tome ventaja del poder de la preparación
 
 Glosario